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간접판매의 비밀: 적게 팔아 더 많이 파는 법
간접 판매의 잠재적 효율성
소프트웨어 판매 업무를 맡았던 초기에는 기존 경쟁 제품을 대체하게 하는 데 있어 큰 어려움을 겪었다. 맞춤형 제안으로 데모에서 유리한 입지를 차지했지만, 다년간 사용해온 기존 제품을 과감히 버리고 새로운 솔루션으로의 변경을 설득하기란 쉽지 않았다. 막대한 전환 비용과 불확실성 때문에 대부분의 고객은 변경을 꺼려했다.
그러던 중, 시장에 정통한 신뢰받는 컨설턴트로부터 권고를 받은 고객과의 만남이 전환점이 되었다. 컨설턴트의 추천 덕분에 판매 과정은 매우 원활하게 진행되었으며, 파트너를 통한 간접 판매 전략의 가능성을 발견하게 되었다. 이 방식이 어떤 효과를 제공하는지 아래에서 자세히 살펴보자.
간접 판매란 무엇인가?
간접 판매는 제품이나 서비스를 회사의 자체 판매 팀이 아닌 파트너, 리셀러, 중개업자 등의 제3자를 통해 판매하는 방식을 의미한다. 이는 직접 판매와 달리, 외부의 판매 파트너를 통해 판매가 이루어지기 때문에 기업과 리셀러 모두에게 이익이 된다. 많은 회사들은 직접 판매와 간접 판매를 혼합하여 활용하며, 양쪽 모델 모두 각각의 이점과 장소에서 사용된다.
성공적인 간접 판매를 위한 파트너 선택
컨설턴트를 통한 고객 추천 사례처럼, 적절히 구성된 파트너십은 판매 과정을 훨씬 수월하게 만든다. 이런 노력의 일환으로 컨설턴트와의 계약에 따라 추천된 고객으로 인한 수익이 발생할 경우 일정 비율의 추천 수수료를 지급했다.
간접 판매 파트너의 유형은 다양하다. 제품을 재판매하는 독립 업체인 리셀러와 VAR(가치 부가 리셀러), 제조업체로부터 제품을 구매해 이를 소매업체나 최종 사용자에게 유통하는 유통업체, 판매 시마다 커미션을 받는 제휴사 등이 대표적이다. 프랜차이즈나 대리인 형태로 판매를 진행하거나 특정 상표 하에 영업 활동을 수행할 수 있는 라이선싱 모델도 가능하다.
간접 판매의 주요 장점
간접 판매 전략을 도입하면 규모를 확장할 수 있는 기회를 제공한다. 기존 조직 인력을 증가시키지 않고도 추가적인 판매 경로를 활용할 수 있기 때문이다. 파트너를 통한 따뜻한 리드(warm lead)의 유입은 직접 구매 접근 방식으로는 얻기 힘든 성과를 가져왔다. 한편, 간접 판매 과정에서 관계 관리와 상호 소통은 필수적인 요소로 작용했다.
간접 판매 성공을 위한 6가지 팁
간접 판매를 효과적으로 실행하기 위해 다음과 같은 전략이 도움이 될 수 있다:
- 파트너 전략 정의: 파트너가 판매 과정에서 맡을 역할을 명확히 하고, 어디에서 영향력을 발휘할 수 있는지 분석해야 한다.
- 이상적인 파트너 프로필 작성: 올바른 투자 방향을 설정하기 위해 이상적인 파트너의 특성을 정의한다.
- 인센티브 제공: 제휴 파트너들이 동기부여될 수 있도록 적절한 보상을 제공해야 한다.
- 교육 및 지원 제공: 제품을 효과적으로 판매할 수 있도록 자료와 훈련을 제공한다.
- 지속적인 소통: 파트너와의 관계를 유지하고 협력적인 전략을 수립하기 위해 정기적으로 소통한다.
- 주도권 유지: 잠재 고객의 자격을 계속 확인하고, 관계를 형성하는 역할은 여전히 중요한 부분이다.
결론
간접 판매는 단순히 판매 기능을 외부에 맡기는 것이 아니라, 판매력을 확대하고 잠재력을 강화하는 데 중점을 둔다. 체계적이고 효율적인 파트너 프로그램을 구축하면 예상치 못한 곳에서 놀라운 성과를 얻을 수 있다.
출처 : blog.hubspot.com