비즈니스 환경의 생태계를 이해하다
생태계라는 단어를 들으면 대개 열대우림과 같은 자연환경을 떠올리기 쉽지만, 비즈니스 세계도 비슷한 생태계를 지니고 있습니다. 다양한 기업들이 자원을 놓고 경쟁하면서도 협력하며 상호작용하는 모습을 보여줍니다. 이 중 일부는 경쟁적이지만, 나머지는 협력하여 서로의 가치를 향상시키는 파트너로 존재합니다. 특히 B2B 분야에서는 고객이 제품의 가치를 극대화할 수 있도록 추가적인 소프트웨어 솔루션이나 서비스를 제공하는 조직이 중요한 파트너로 자리잡습니다.
비즈니스 생태계는 조직들이 연결되어 협력, 경쟁, 공존하는 네트워크입니다. 각 조직들은 서로의 목표에 맞는 파트너를 찾아 협력함으로써 성과를 향상시킬 수 있습니다.
파트너십의 핵심 장점: 상호 성장
비즈니스 생태계 내 파트너십의 가장 큰 장점은 상호 성장을 이룰 수 있다는 점입니다. 파트너 조직이 제공하는 보완적인 제품과 서비스는 서로 공유하는 고객의 경험을 향상시킵니다. 이러한 상호작용은 모든 관련자가 더 높은 가치를 얻게 하며, 특히 B2B 기업에게는 대규모 투자가 필요 없이 제품 및 서비스의 범위를 확장할 수 있는 기회를 제공합니다.
또한, 훌륭한 구현 서비스는 고객이 더 나은 성과를 얻을 수 있도록 돕고, 이는 자연스럽게 고객 유지율 증가로 이어집니다. 특히 통합 서비스와 같은 경우, 고객은 새로운 도구를 채택하고 그 가치를 더욱 실감하게 됩니다.
고객 기반과 수익을 확장하는 파트너십
파트너십은 파트너사에게도 기존 고객 기반을 활용해 수익을 확대할 기회를 제공합니다. 예를 들어, 한 보고서에 따르면, 솔루션 파트너의 수익 중 상당 부분이 시스템 통합이나 데이터 마이그레이션과 같은 기술 서비스에서 발생하는 것으로 나타났습니다. 이는 파트너사가 고객 기반에 효과적으로 접근하여 부가가치를 창출한다는 점을 보여줍니다.
HubSpot은 이러한 효과적인 파트너십의 대표적인 사례입니다. 그들의 파트너 분류는 두 가지로 나뉘는데, 하나는 솔루션 파트너(Solutions Partners)로 초기 온보딩이나 고급 통합 서비스를 제공하며, 다른 하나는 독립 소프트웨어 벤더(ISV) 파트너로, 소프트웨어의 기능을 개선하는 앱을 개발합니다.
성공적인 파트너십 구축을 위한 원칙
파트너십에서 가치를 창출하려면 몇 가지 원칙을 따르는 것이 중요합니다. 이상적인 파트너의 특징을 정의하고, 진정한 상호 이익을 보장하며, 성장의 경로를 제공하고, 생태계 내 다양성을 유지해야 합니다. 이러한 협력 환경을 조성하면, 기업은 매출을 증대시키고, 고객 유지율을 향상시키며, 실질적인 가치를 제공할 수 있습니다. 이처럼 견고한 생태계 속에서 경쟁과 협력은 기업 성장을 촉진하는 주요 요소로 작용합니다.
출처 : blog.hubspot.com